TGIM - 가장 쉬운 설득의 비밀

<가장 쉬운 설득의 비밀, '네'>

 

우리는 하루에도 몇 번씩 타인과 대화하며

나의 입장과 주장을 설득해야 하는 상황과 맞닥뜨립니다.

그것은 결코 쉽지 않으며,

언제나 성공을 보장하지도 않죠.

 

오랜 시간 사람들과 함께 하면서도

여전히 설득의 인간관계에 어려움을 겪고 있는 분들을 위해,

데일 카네기의 <인간관계론>에 소개된 '소크라테스의 비결'을 전해드립니다.

 

상대방이 처음부터 '네'라고 말하게 하라.

          - 데일 카네기 <인간관계론>

 

인간관계론에 따르면 '아니오'라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애 요인입니다.

사람들은 특히 부정적인 대답 후에 일관된 반응을 유지하기 위해

계속 그 말을 고집하게 된다고 하는데요.

그렇기 때문에 대화 초반부터 상대방의 긍정적인 대답을 유도하는 것이 중요합니다.

 

강연을 잘 하는 노련한 연사를 떠올려 볼까요?

그들은 강연 시작부터 청중으로부터 '네'라는 대답을 여러 번 하도록 질문합니다.

이것이 청중의 심리상태를 긍정적인 방향으로 유도하고,

자신이 전달하려는 이야기에 수긍하게 하는 방법인 것을 알고 있기 때문입니다.

 

사람들이 '네, 혹은 아니오'라고 대답할 때

말 한 마디보다 훨씬 더 큰 행위가 내포되어 있다고 합니다.

바로 신체적인 반응인데요.

부정적인 대답을 할 때에 우리 몸은

긴장, 경직 등 거부 현상이 일어나고

반대로 긍정할 때는 개방적인 상태가 된다고 합니다.

 

따라서 사람들에게 긍정적인 반응을 끌어내는 것은

긴장을 풀어주고 보다 수용적인 컨디션을 만들기 위해서도

반드시 필요하다는 것이죠.

 

소크라테스 역시 마찬가지였습니다.

소크라테스는 자신과 의견을 달리하는 사람들이

동의하지 않을 수 없는 질문으로 대화를 시작했습니다.

그리고는 한 가지씩 상대방의 동의를 구해 나갔죠.

 

이런 대화 방식으로 소크라테스는

상대방이 불과 몇 분 전만 해도 기를 쓰고 반대했을

어떤 결론을 상대방이 미처 깨닫기도 전에

스스로 수용할 때까지 계속 질문했습니다.

 

상대방으로부터 동의를 이끌어내기 위해

정말 필요한 것은 무엇일까요?

 

바로 나의 의견과 생각이 상대방에게

어떻게 느껴지고 적용될 지 생각해보는 것입니다.

상대방이 동의할 수 있는 지점을 찾아내는 것이죠.

그러기 위해서는 자신의 생각을 더욱 면밀히 검토하고

다양한 관점에서 들여다봐야 할 것입니다.